节选自：得到头条 | 385期

来看今天的第一条。11月30日，2022腾讯全球数字生态大会在深圳召开。在大会上，腾讯云总裁邱跃鹏指出，目前云计算发展呈现三大趋势：一是通过打造软硬件一体的算力底座，云计算全面进入“云原生”时代；二是通过可以快速调用的云上组件，实现数智融合、实时全真的效果；三是在企业数字化转型过程中，开箱即用的SaaS成为刚需，正在加速落地。

我注意到，这次大会还设置了数据库SaaS专场，传统上企业需要购买软硬件来自建的数据库系统，现在也可以通过直接购买SaaS服务来实现。腾讯表示，数据库SaaS不但能够解决传统数据库在安全性、扩展性和易用性上的痛点，而且能够帮助企业全面提升智能化、精细化运维的能力。

消息就是这样，来看看能学到什么知识。

可以看出，SaaS正在成为云计算的一个重要赛道。目前国内SaaS销售占云计算市场总规模的30%左右，而在欧美市场，这个比例将近60%。SaaS赛道的想象空间非常大，入局者也越来越多。2020年，在中国估值超2亿美元的SaaS公司有40家，到2021年就翻了一倍，有近80家。

国内SaaS玩家大概可以分成三类：

第一类是腾讯云、阿里云这样的大块头，它们正在布局各自的SaaS生态。

第二类是各个独立玩家，其中既包括做企业通用SaaS服务的公司，像做线上营销的有赞、做电子签名的法大大等；也包括做各种行业垂直领域的SaaS公司，像做家装的酷家乐、做建筑的广联达、做房地产营销的明源云等。

第三类是像用友、金蝶、东软等做传统企业软件的公司，它们正在做SaaS化转型。

说到这儿，我想问你一个问题：SaaS和ERP这种传统企业软件的区别是什么？你可能听过这样一种说法：表面的区别在于，传统软件是一次性购买而SaaS是订阅制收费。而更本质的区别在于，传统软件是本地构建的，而SaaS是云端构建的；传统软件的定制化更多，而SaaS的标准化程度更高；传统软件不能获得客户数据，而SaaS可以通过积累客户大数据来为客户提供数据增值服务，等等。

有意思的是，在《SaaS创业路线图》这本书里，作者吴昊老师提出了一个反常识的结论。他认为，大家以为的那些“更本质”的区别其实不重要，而大家觉得不太重要的收费方式的区别，才是要害。用吴昊老师的话来说，“SaaS的本质是续费”。正是“续费”这种商业模式，决定了SaaS企业的服务方式、公司估值都和传统软件企业完全不同。

比如，传统软件在实施部署后，经常出现客户使用效果差，导致项目失败的情况。业内通常把这种情况归因于客户的需求变化快，或者客户组织内部执行力差。而吴昊老师认为，问题的根子其实是传统软件的买断式销售模式。

因为是一锤子买卖，就不可避免地出现销售时给客户过度承诺，甚至不惜给实施部门“挖坑”，导致后面实施时一地鸡毛。实施完成后客户用得好不好，也没人真正关心，客户遇到问题客服部门也是被动响应。反正，销售业绩已经到手，后续顶多有每年15%的服务费，能拿就拿，拿不着就算了。你看，这是收费机制带来的问题，靠纪律或者个人责任心不能完全消除。

而SaaS的订阅制收费可以改变这个局面。一套卖30万元的传统企业软件，如果变成SaaS产品，可以报价每年收费10万元。在签完合同、实施部署之后，会由“客户成功部”来接手客户。客户成功部的业绩来自客户的续费。

所以，客户成功部的目标只有一个：想方设法让客户把软件用好、天天离不开，这样客户到明年才会续费。如果客户在使用中的问题比较大，客户成功部甚至会重做需求调研、进行二次实施，一切都是为了保住客户的使用体验。你看，这个服务的态度和积极性就和传统软件完全不同。

顺便说一句，在SaaS公司，客户成功部是非常重要的部门，重要程度不亚于销售部。假设平均每个客户会连续订阅5年服务，那么，只有第一年的业绩是由销售部门拿下的，剩下四年的业绩要靠客户成功部来实现。

收费机制的不同，让两类公司的估值标准也完全不同。传统软件上市公司的平均市盈率在20倍左右。如果按10%的净利润率算，传统软件公司估值大概为年销售额的2倍。而目前美国SaaS公司的估值，大概是年销售额的10倍，这可比传统软件公司高多了。这是因为，传统软件企业的每次成交都是“惊险一跃”；而SaaS公司的续费，只要你把客户服务好了，后面就是躺赚，收入的确定性要高很多。

目前，美国成熟SaaS公司的客户续费率可以达到90%，而中国SaaS公司还达不到这个水平。吴昊老师认为，续费率不足70%的SaaS公司不值钱，只能比照传统软件公司来估值，而不能按SaaS公司的10倍销售额来估值。如果一家SaaS公司的续费率低于60%，说明出了大问题，必须非常警惕。要么是产品本身有问题，要么是客户成功部的服务没做好，抑或是销售部门根本就找错了客户。总之，续费率是反映SaaS公司业务健康状况的最重要指标。

在这个逻辑下，吴昊老师强调SaaS公司不应该卖“多年单”。有时候，客户的采购部门为了省事，会要求一次支付3年甚至5年的费用。对一般公司来说，这肯定是好事，提前把收入落袋为安嘛。但对SaaS来说未必是好事。它会破坏前面说的用续费压力倒逼服务的机制，同时也会扭曲续费率这个重要指标，你三五年内都不知道客户到底满意还是不满意，产品也没办法持续打磨、迭代。

甚至，一年后再续费，这个反馈周期也太长。为了让反馈更敏捷，SaaS公司可以设置退款条件，也就是实施部署后一定时期内，客户不满意可以申请退款。如果没有退款机制，客户遇到问题没有解决也只能忍了，想着“大不了明年不续费”，也就是说，公司可能要等一年后才会发现问题的严重性。而退费机制能够立刻引起公司的高度重视，倒逼各个部门发现产品和服务的问题，立即改进。

正如吴昊老师说的：“一个好的商业机制，胜过一万遍日常管理。”